Como pedir uma indicação sem pressionar

Quando e como pedir uma indicação

Peça indicação logo depois que o cliente demonstrar satisfação, de preferência quando ele mesmo elogiar o serviço. Seja específico sobre quem você pode atender e entregue uma mensagem pronta com seu link, para que indicar não dê trabalho nenhum. O cliente precisa sentir que pode ignorar o pedido sem constrangimento.

Pressão estraga a indicação de dois jeitos. Primeiro, o cliente se sente em dívida e passa a evitar você, inclusive na hora de contratar de novo. Segundo, quem indica por obrigação indica sem entusiasmo, e a pessoa indicada percebe. Uma indicação feita com vontade vem acompanhada de frases como "ele é caprichoso" ou "ela chega no horário", que valem mais que qualquer anúncio.

O pedido certo, portanto, é leve, feito na hora certa e fácil de atender. Ele soa como uma lembrança de que você está disponível, não como um favor que o cliente passa a dever.

Os momentos que favorecem o pedido e os que atrapalham

Momentos bons:

• O cliente elogia o resultado espontaneamente, ainda no local ou por mensagem.
• Ele chama você pela segunda ou terceira vez.
• Ele comenta que um parente ou vizinho está com um problema parecido.
• Você manda a mensagem de acompanhamento depois do serviço e ele responde satisfeito.

Momentos ruins:

• Antes do pagamento, porque soa como condição.
• Durante um imprevisto ou atraso, quando o cliente ainda está avaliando você.
• Junto com a cobrança de um saldo pendente.
• No meio do serviço, quando ele está ocupado ou preocupado com a casa.

Se o serviço teve algum problema, resolva primeiro e espere outra oportunidade. Uma indicação pedida a um cliente incomodado vira uma recusa educada ou, pior, um relato pouco elogioso para o amigo. E se o momento bom passou sem você pedir, não force depois: a próxima chance aparece no retorno, na manutenção ou na mensagem de fim de ano.

Por que um pedido específico funciona melhor

"Se souber de alguém, me indica" é fácil de dizer e fácil de esquecer. A pessoa concorda e a frase some da memória, porque não há nenhuma imagem ligada a ela.

Já um pedido específico cria uma cena. Compare:

• Genérico: "Se precisar de alguém, me indica."
• Específico: "Se alguém do seu prédio for trocar o chuveiro ou instalar luminária, pode passar meu contato."
• Genérico: "Indica meu trabalho para suas amigas."
• Específico: "Se alguma amiga tiver roupa de festa para ajustar, consigo fazer em poucos dias."

O pedido específico também ajuda você a atrair o tipo de serviço que quer. Se prefere pequenos reparos a obras longas, diga isso no pedido. Se quer mais clientes numa cidade vizinha, mencione a cidade. O cliente que indica repete o que ouviu, então escolha bem as palavras.

A mensagem pronta para o cliente encaminhar

A maior barreira para a indicação é o trabalho de explicar quem você é. Resolva isso escrevendo o texto por ele. Primeiro, a mensagem para o cliente:

Em seguida, o texto para ele repassar:

O link pode ser da sua página ou um link de WhatsApp com mensagem inicial, criado no gerador de link para WhatsApp. Se for da página, quem recebe vê fotos antes de chamar, o que reduz a timidez de falar com um desconhecido. Há outras formas de mandar o link no fim do atendimento em como compartilhar sua página após concluir um serviço.

Mande as duas mensagens separadas. Assim o cliente encaminha só a segunda, sem precisar apagar nada.

O que fazer quando a pessoa indicada aparece

Atenda a pessoa indicada com o mesmo padrão do cliente que indicou, ou melhor. Se ela mencionar quem indicou, cite o nome na resposta; isso confirma a ligação e cria confiança logo no começo.

Depois, agradeça quem indicou, mesmo que o serviço não feche. Não conte detalhes do pedido do outro cliente; basta reconhecer o gesto:

Esse agradecimento faz a pessoa saber que a indicação chegou e foi bem recebida, e deixa a porta aberta para a próxima. Quem indica e nunca tem retorno fica sem saber se ajudou ou se causou um problema.

Recompensa por indicação: quando faz sentido oferecer

Alguns profissionais oferecem um benefício a quem indica, como desconto no próximo serviço ou um pequeno acréscimo no trabalho. Pode funcionar, com cuidados:

• Ofereça só o que você consegue sustentar, para todos, sem exceção.
• Deixe a regra clara antes: o benefício vale quando a indicação vira serviço pago?
• Não transforme o cliente em vendedor. Se ele começar a indicar pessoas fora do seu perfil só pelo benefício, você perde tempo com orçamentos que não fecham.

Muitas vezes, o agradecimento sincero e um atendimento cuidadoso com a pessoa indicada valem mais que qualquer recompensa. Em serviços de beleza, em que a indicação acontece com ainda mais frequência, veja também como pedir uma indicação em serviços de beleza.

Indicação entre profissionais: o pedido que quase ninguém faz

Clientes não são a única fonte de indicação. Profissionais de áreas vizinhas encontram, toda semana, pedidos que não fazem: o pintor que vê a tomada solta, a diarista que percebe o jardim abandonado, o montador de móveis que ouve o cliente reclamar da cortina sem barra. Combine com dois ou três colegas de confiança uma troca simples: quando um encontrar trabalho do outro, passa o contato.

Para funcionar, a troca precisa de três acordos. Cada um só indica quem já viu trabalhar ou conhece bem; cada um avisa o outro quando mandar alguém; e ninguém cobra nada por isso sem combinar antes. Uma indicação ruim feita por você volta para você, então escolha os colegas com o mesmo critério que gostaria que usassem ao indicar seu nome.