Como criar opções de orçamento sem confundir

Opções de orçamento que ajudam o cliente a decidir

Crie opções de orçamento que mudem o que é feito, não só o nome: no máximo três, cada uma com o que inclui, o que não inclui, prazo e valor. Dê nomes que descrevam o trabalho e diga qual você recomenda e por quê. Opção que só troca adjetivo confunde em vez de ajudar.

Opções bem feitas resolvem um problema real: o cliente que quer o serviço mas tem um limite de gasto, ou que não sabe se precisa da solução completa. Em vez de um sim ou não para uma proposta única, ele escolhe entre caminhos que você considera aceitáveis.

Mal feitas, elas viram uma tabela que o cliente não entende e que termina na pergunta "qual a diferença?", seguida do pedido pela mais barata com os itens da mais cara.

Quantas opções oferecer, e quando oferecer só uma

Duas ou três opções é o limite que cabe numa mensagem de celular e na cabeça de quem decide. Acima disso, comparar vira trabalho, e o cliente tende a adiar a decisão.

Há casos em que a melhor proposta é única: quando só existe um jeito correto de fazer o serviço, quando o problema é urgente ou quando qualquer versão reduzida deixaria o resultado comprometido. Nesses casos, não invente opções para parecer flexível. Explique por que a proposta é uma só.

Evite também a opção montada só para fazer a outra parecer boa: uma alternativa propositalmente ruim ou cara demais, colocada ali para empurrar o cliente. Ele costuma perceber, e a desconfiança contamina a proposta inteira. Toda opção oferecida precisa ser uma que você faria de bom grado.

Opções fazem mais sentido quando o serviço tem partes independentes, como cômodos, peças ou horas de cobertura de um evento, ou quando existe uma solução imediata e outra mais duradoura.

Comece pela opção que você recomendaria

Monte primeiro a proposta que você faria se o cliente perguntasse "o que você faria no meu lugar?". Ela é a referência. As outras nascem dela, retirando ou acrescentando partes inteiras do escopo, nunca etapas que sustentam o resultado.

Numa manutenção de jardim, por exemplo, a opção recomendada inclui poda, limpeza dos canteiros e retirada dos resíduos. A opção menor faz poda e limpeza, e os resíduos ficam ensacados para o cliente descartar. A maior acrescenta a revisão da irrigação. Cada uma é completa no que se propõe.

Calcule cada opção separadamente, com as próprias horas, material e deslocamento; a calculadora de serviços e as setoriais, como a de eventos, ajudam a manter a mesma lógica nas três versões. Não chegue ao valor da opção menor só aplicando um desconto sobre a maior: partes como deslocamento e preparação não diminuem na mesma proporção que o serviço.

Nomes que explicam o que está dentro

"Básico", "intermediário" e "premium" não dizem nada sobre o serviço. O cliente precisa abrir cada opção para descobrir a diferença, e muitas vezes não abre.

Prefira nomes que descrevam o conteúdo:

• "Só o reparo" e "Reparo com revisão completa".
• "Cobertura da cerimônia" e "Cerimônia e festa".
• "Faxina dos ambientes principais" e "Faxina completa com área externa".
• "Ajuste da barra" e "Barra com troca do zíper".

Com nomes assim, o cliente entende a diferença antes mesmo de ler os detalhes, e a conversa sobre valor fica muito mais objetiva. Também fica mais fácil para ele contar à família o que está contratando.

Se você divulga pacotes fixos, como em fotografia ou decoração, use os mesmos nomes na divulgação e na proposta. O cliente que viu "Cerimônia e festa" no seu perfil precisa reconhecer exatamente esse nome quando receber o orçamento.

Um modelo com duas opções

Para enviar pelo celular, uma estrutura que funciona:

A recomendação com motivo é o que dá sentido às opções. Sem ela, o cliente escolhe pelo valor; com ela, escolhe sabendo o que deixa de ganhar.

Depois de enviar, não pergunte "qual vai ser?". Pergunte se a diferença entre as opções ficou clara. Quem entende o que está escolhendo decide mais rápido e reclama menos depois. A estrutura de mensagem curta para o celular está em como montar uma proposta curta no celular.

Opções para serviços recorrentes

Em faxina, jardinagem, manutenção preventiva e outros serviços que se repetem, as opções costumam ser de frequência: semanal, quinzenal, mensal. Aqui vale o mesmo cuidado. Cada frequência tem um escopo diferente, porque um jardim cuidado toda semana não exige o mesmo trabalho por visita que um jardim visitado uma vez por mês.

Calcule cada frequência com o tempo real de cada visita, e não aplique um desconto automático para quem contrata mais vezes. Se quiser oferecer uma condição melhor para a frequência maior, faça isso depois de calcular, sabendo exatamente de quanto está abrindo mão e por quê.

O que nunca deve virar opção mais barata

Algumas coisas não entram na negociação de opções: tudo o que envolve segurança, a preparação que define se o resultado vai durar e o cumprimento das normas técnicas do serviço. Uma opção que pula essas etapas parece economia para o cliente e vira problema para os dois. O mesmo vale para o prazo: uma versão "expressa" que só é possível encurtando secagem, cura ou conferência não é opção, é atalho.

Se o cliente pedir para tirar uma dessas etapas, explique o efeito e mantenha a posição. É melhor perder o pedido do que entregar algo que vai falhar com o seu nome. O artigo sobre evitar orçamento só pelo menor preço traz outras formas de conduzir essa conversa.